De l'émotion dans la négociation.

ATELIER – TRAINING

La force des questions.

L’intelligence émotionnelle a toute son importance dans la négociation, être à l’écoute du langage, du ton de la voix et du choix des mots renseigne le négociateur.

De plus, poser des questions mêlant ressenti de la situation peut influencer son homologue.

L’efficacité d’une question est donc fondamentale.

L’influence positive de la question structure la réaction de l’interlocuteur et ajuste la négociation : l’image de soi transmise, même aux autres, révèle un self-control.

La force du training.

La négociation réussie est aussi une affaire de training et d’habitude.
Ainsi, lors de confrontations, les négociateurs entraînés subissent moins l’anxiété et le stress de par leur habitude expérientielle.
Familiarisés aux situations rencontrées, leurs compétences sont plus ajustées.
Détachés personnellement de l’enjeu ils sont moins troublés et favorisent par conséquence la sérénité dans la négociation.

Atelier Training : La pertinence en questions.
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L’INFLUENCE DES ÉMOTIONS

L’anxiété

Cet état psychologique particulier prend le dessus sur la rationalité de l’individu, l’amenant à douter de ses capacités. Cela se matérialise par des peurs non fondées, des craintes vis-à-vis de soi, de l’image de soi et de son évolution professionnelle voire personnelle.
Ainsi, quand un sentiment d’anxiété intervient dans une transaction, celui-ci rend la négociation plus difficile. En effet, l’anxiété, en favorisant la perméabilité aux réactions de son interlocuteur, rend le négociateur plus manipulable. Il y a donc intérêt à limiter cette anxiété et la rendre moins visible aux yeux de son interlocuteur. Cela favorise la neutralité et la sérénité.
Au contraire, quand une émotion avantage le négociateur, il peut être intéressant pour lui d’accentuer cette émotion. Ainsi, elle facilite le lâcher prise, la distanciation et donc la simplicité dans le rapport de négociation.

L’impact des émotions dans la négociation.

D’abord, les émotions jouent un rôle majeur dans la négociation car elles influencent favorablement, ou pas, l’éloquence, la qualité de la relation et de la transaction.

Ainsi, sur la durée, apprivoiser ses émotions se révèle primordial pour entretenir et développer une bonne relation de négociation.

Par conséquent, dans la liste des émotions, l’anxiété et la colère, impactent le déroulé de la négociation.

La colère.

Cette émotion, dite négative, est généralement adressée à une autre personne.

Nous souhaitons être maître de nous-mêmes et de notre caractère, mais la colère peut-elle nous aider à obtenir de meilleurs résultats ?

A quoi sert la colère ?

A paraître plus fort, plus puissant, plus « apte ». C’est ce que l’on pourrait penser mais la réalité est différente car une négociation est une forme de collaboration.

La négociation ressentie comme une concurrence entre deux parties amène à des résultats moins efficaces.

Ainsi, le professionnel en colère auprès d’un client diminue l’efficacité de son intervention car il favorise les prémisses d’une dégradation de la négociation.

De plus, la colère stimule le conflit, favorise le risque de désaccord alors qu’il peut être évité dès le début de la négociation.

Le négociateur en colère compare ses intérêts et ceux de la partie adverse par plus de discordance. Il diminue donc l’harmonie de l’échange verbal et accentue la confrontation.

Il en résulte que la colère est peu efficace pour atteindre l’objectif de la neutralité. Partir d’une base optimiste et constructive, c’est déjà une phase de réussite sur le devenir de la négociation.

Un remède à la colère.

L’approche collaborative valorise les intérêts de chacun.
Par exemple, lors d’une négociation professionnelle, le ton ajusté facilite le résultat efficace sans pour autant répondre aux attentes de chacun. L’harmonie d’une négociation favorise l’intensité de celle-ci et la relation tissée avec la personne se prolonge à plus long terme.

Parfois, quand même, la colère se révèle sur la durée de la négociation. Elle peut s’avérer utile car une négociation où les opportunités de collaboration sont faibles peut se révéler concluante par une meilleure affaire lorsque le négociateur est en colère.

Néanmoins, la colère augmente la contre-production : la confiance exposée avant, pendant et après une négociation réduit la probabilité de tension.

Win-Win.
En négociation, pour que la partie adverse ressente de la satisfaction, il sera utile de chercher et trouver une solution gagnant-gagnant. Également, modérer ses sentiments de vainqueur fera que l’autre partie se sente également gagnante.
Bien souvent, la rapidité avec laquelle la négociation est menée trouve une source de déception. D’où l’intérêt à négocier lentement et méticuleusement.

Par conséquent, les négociateurs habiles posent des questions et suscitent naturellement l’intérêt par l’écoute de l’autre. Avec l’anticipation, l’empathie et la stratégie permettent donc de créer une bonne négociation. Mais l’hésitation limite la négociation efficace alors que la flexibilité la facilite.

En quittant la négociation, toutes les informations et les possibilités doivent être exploitées ; car il est encore possible de discuter quelques instants et renégocier dans l’aboutissement d’un accord satisfaisant écartant tous sentiments regrettables. Néanmoins, ce processus peut déséquilibrer la négociation alors entreprise en provoquant de la résignation. La partie adverse ressortira déçue par le résultat.

Bien conclure.
Dans tous les cas, s’épargner de paraître avide ou cupide face au regard de l’adversaire, modérer joie et enthousiasme faciliteront la relation à long terme. Enfin, éviter la possibilité d’expression de rancœur de son interlocuteur qui lui permettra de sortir de la négociation, la tête haute.